إلى مديري المبيعات: فريقكم لا يحتاج التحفيز، بل إلى آليات قابلة للقياس

يركز مديرو المبيعات على وضع الأهداف ورفع كفاءة الأداء، لكن القليل منهم يتبع نهجا واضحا لتحليل العوامل المسببة لنتائج الأعمال. عادة، ينصب تركيز قطاع المبيعات على الاستثمار في مبادرات التحفيز لتحسين أداء فرق العمل بدلا من تقييم العمليات والمؤشرات التي تحدد نتائج المبيعات.

تتضح هذه الفجوة عند التنبؤ بحجم المبيعات؛ فالمديرون الذين لا يملكون رؤية واضحة فيما يتعلق بجودة الصفقات، أو معدلات إتمام العمليات، أو أداء الأسواق، تفتقر تقديراتهم إلى الدقة. نتيجة لذلك، يجري التركيز على النتائج النهائية بدلا من فهم العوامل التي أدت إليها. وعند تراجع المبيعات، يتجه الجميع تلقائيا إلى مطالبة فرق العمل بمضاعفة الجهد، عوضا عن تحليل مسببات هذا الأداء.

يتكرر هذا النمط نظرا لافتقار معظم عمليات المبيعات إلى أسلوب منهجي لتقييم الأداء؛ حيث تُصنَّف شرائح العملاء بمعايير غير دقيقة، ولا يتم تحليل أداء دورات المبيعات. لذلك، يجري اتخاذ القرارات بناء على نتائج ربع سنوية سابقة، بدلا من الاعتماد على المؤشرات المسببة لهذه النتائج.

يبدأ التغيير الحقيقي من التعامل مع البيانات كأداة لإدارة العمليات وليس لإعداد التقارير. تركز قطاعات المبيعات التي تحقق أداء مستقرا على تقييم جودة الصفقات وفترة دورة المبيعات ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء وأداء القنوات، لتحديد العقبات وتوجيه الموارد بكفاءة.

يعد هذا المفهوم الركيزة التي تقوم عليها الشهادة المهنية في المبيعات والتسويق المقدمة من وحدة التعليم التنفيذي في كلية أنسي ساويرس لإدارة الأعمال بالجامعة الأمريكية بالقاهرة. يغطي البرنامج استراتيجيات تخطيط المبيعات، ومبادئ التسويق، والتنبؤ بحجم المبيعات، وبحوث السوق، والاتصالات المتكاملة، مما يساعد المشاركين على تطوير أداء المبيعات وربط القرارات بنتائج قابلة للقياس.